Entscheidet man sich für den Verkauf eines Kunstwerkes, können die eigenen Wünsche und Erwartungen schnell die Handlung beflügeln. Häufig liest man in den Feuilletons und Wirtschaftsnachrichten von Rekordpreisen, die Sammlerinnen und Sammler weltweit für Kunstwerke zahlen. Wer jedoch bereits einmal ein Kunstwerke verkauft hat, der weiß, dass hierbei gleich mehrere Fallstricke lauern. Unbedacht auf dem Kunstmarkt platziert, besteht nicht nur die Gefahr, dass das Werk deutlich an Wert verliert, mitunter bleibt es auch über Jahre unverkäuflich. Damit der Verkauf von Gemälden, Zeichnungen und Skulpturen bestmöglich vonstattengeht, gilt es, die möglichen Fehlerquellen zu kennen. In diesem Beitrag stellen wir sechs der häufigsten Fehler beim Kunstverkauf vor und geben Tipps, wie man diese vermeidet.
Zu wenig Auseinandersetzung mit dem Werk
Vor dem Verkauf sollte man sich zunächst intensiv mit dem Werk selbst befassen. Viele Künstlerinnen und Künstler schaffen im Laufe der Zeit ein vielschichtiges Oeuvre, widmen sich unterschiedlichen Themen und Motiven, arbeiten aber auch mit verschiedenen Techniken und Materialien. Immer wieder kommt es daher vor, dass bestimmte Arbeiten aus dem Oeuvre mehr oder weniger stark nachgefragt werden und sich so die erzielbaren Marktpreise zum Teil signifikant unterscheiden.
Während die frühen, düsteren Zeichnungen von Alfred Kubin international sehr gefragt sind und regelmäßig Rekordpreise erzielen, sind die Verkaufsergebnisse für sein Spätwerk deutlich geringer. Doch nicht nur Motiv und Datierung können einen Einfluss auf die Bewertung von Kunstwerken haben, auch die Farbe spielt mitunter eine wichtige Rolle. Von Keith Harings 1990 erschienenem Siebdruck „Best Buddies“ gibt es verschiedene Farbvarianten. Jene Version, bei der die rechte Figur in rot gedruckt wurde, erzielt i.d.R. höhere Preise als die Variante, bei der die rechte Figur orange dargestellt ist.
Um ein Kunstwerk mit optimalem Ergebnis zu verkaufen, sollte man sich daher vorab intensiv mit dem Oeuvre des Künstlers oder der Künstlerin auseinandersetzen.
Der falsche Verkaufsort
Ein weiterer Fehler, der beim Verkauf von Kunstwerken häufig gemacht wird, ist die Entscheidung für einen falschen Verkaufsort. Ob ein Kunstwerk national oder international angeboten werden sollte, hängt von verschiedenen Faktoren ab und ist zumeist nur individuell zu beantworten. Es gibt zahlreiche Künstlerinnen und Künstler, die über eine hohe Bekanntheit verfügen, regelmäßig in bedeutenden Museen ausgestellt werden und deren Werke sich weltweit großer Beliebtheit erfreuen. Während Spitzenwerke von Claude Monet, Andy Warhol oder Yayoi Kusama ein internationales Sammler*innenpublikum begeistern und sowohl in Hong Kong, den USA oder Großbritannien zu Rekordpreisen verkauft werden, eignet sich für weniger bedeutende Arbeiten mitunter aber auch der nationale Verkauf.
Die Mehrheit der Künstlerinnen und Künstler wird jedoch überwiegend national nachgefragt. Beispielsweise findet ein Großteil des Handels mit Arbeiten von Heinz Mack, Emil Nolde oder Gabriele Münter im deutschsprachigen Raum statt. Hier sind die meisten Werke im Umlauf, finden regelmäßig Ausstellungen statt und die Dichte an relevanten Kaufinteressenten ist am höchsten. Wird eine Arbeit in Australien oder Südafrika angeboten, kann es vorkommen, dass wichtige Käuferinnen und Käufer das Kunstwerk nicht bemerken und so nur ein deutlich geringes Verkaufsergebnis erzielt wird.
Der falsche Verkaufskanal
Generell gibt es mehrere Wege, ein Kunstwerk zu verkaufen – von der Kleinanzeige im Internet über die klassische Saalauktion oder den diskreten Private Sale bis hin zum Direktverkauf an spezialisierte Galerien und Kunsthändler*innen. Jeder dieser Verkaufswege hat eigene Vor- und Nachteile und ist daher nicht im selben Maße zum Verkauf geeignet.
Galerien und Kunsthändler*innen gelten beispielsweise als diskrete Spezialisten, die oft über langjährige Erfahrung mit ihren Künstlerinnen und Künstlern verfügen und Werke gezielt vermitteln können. Dieser Verkauf findet diskret statt, kann sich jedoch u.U. in die Länge ziehen. Auktionshäuser hingegen sind Generalisten, die öffentlich eine Vielzahl unterschiedlicher Objekte handeln. Mit ihrem Marketing erreichen sie zwar eine breite Masse an potenziellen Interessentinnen und Interessenten, jedoch verliert das Kunstwerk damit seine Marktfrische. Fällt das Bild nun bei der Auktion durch, was laut Statistik jedes Dritte Kunstwerk betrifft, verliert es auch deutlich Wert und bleibt mitunter für Jahre unverkäuflich.
Basierend auf dem Wert des Kunstwerkes scheiden zudem einige Verkaufskanäle aus. So nehmen viele Auktionshäuser und Galerien nur ungern einzelne Objekte an deren Marktwert unter EUR 1.000, zum Teil auch EUR 10.000, liegt. Zu hoch ist der Aufwand für die Vermittlung und zu gering sind die Ertragsmöglichkeiten im Falle des Verkaufs. Für hochwertige Kunst hingegen sind Verkaufswege, wie z.B. Onlinebörsen mit Kleinanzeigen, uninteressant, da kaufkräftige Interessentinnen und Interessenten hier nur selten zu finden sind. Zudem variiert die Qualität der angebotenen Objekte im Internet stark, wodurch Spitzenwerke schnell an Attraktivität verlieren können.
Beispielsweise wird seit einigen Jahren auf willhaben.at, Österreichs größtem online Marktplatz, ein originales Gemälde des Künstlers Alfons Walde (1891 – 1958) zum Kauf angeboten. Gleich neben diesem tollen Werk finden sich jedoch Drucke des Künstlers, zum Preis von EUR 300 bis EUR 500, sowie Werke „im Stil von Alfons Walde“. Die Qualität der Angebote ist also äußerst breit und das Umfeld für den Verkauf hochwertiger Gemälde nicht unbedingt förderlich.
Mit dem richtigen Verkaufskanal steigt nicht nur die Chance auf einen zeitnahen und sicheren Verkauf, idealerweise kann auch ein deutlich höheres Verkaufsergebnis erzielt werden.
Wahl eines ungeeigneten Vermittlers
Eine der wichtigsten Entscheidungen beim Kunstverkauf besteht in der Wahl des richtigen Kunstvermittlers oder der richtigen Kunstvermittlerin. Leider beobachten wir immer wieder, dass gerade bei hochwertigen Objekten Fehler gemacht werden, die am Ende äußerst kostspielig sein können.
Sind Sie in der glücklichen Lage, ein wertvolles Bild zu besitzen, werden sowohl Galerien als auch Auktionshäuser und Kunstberater*innen gern ihre Unterstützung beim Verkauf anbieten und sich um Ihr Vertrauen bemühen. Doch nicht jeder dieser Anbieter*innen ist gleichermaßen in der Lage, Ihr Spitzenwerk erfolgreich für Sie zu vermitteln. Viele Galerien spezialisieren sich auf bestimmte Themen und Teilbereiche des Kunstmarktes, bauen darin eine umfassende Expertise auf und pflegen enge Kontakte zu einschlägigen Sammlungen. Die richtige Galerie ist somit nicht nur in der Lage, den Wert Ihres Kunstwerkes genauer einzuschätzen, sondern kann aufgrund ihres Renommée oftmals auch ein höheres Verkaufsergebnis erzielen. Wer das Werk jedoch falschen Anbietern anvertraut, wartet mitunter Jahre bis zum Verkauf. Zudem kann die falsche Vermarktungsstrategie sogar dazu führen, dass das Werk inflationär angeboten wird und so für einige Interessentinnen und Interessenten den Reiz verliert.
Ähnliches gilt für Auktionshäuser, auch hier gibt es deutliche Unterschiede. Wie zuvor erwähnt, gelten die Versteigerer als Generalisten, die mit einer Vielzahl von Kunstobjekten handeln. Doch nicht jeder von ihnen ist gleichermaßen in der Lage, ein Meisterwerk zu erkennen und dieses bestmöglich zu vermarkten. So unterscheiden sich die Schätzpreise von Anbieter zu Anbieterin oftmals signifikant, wie wir an anderer Stelle bereits gezeigt haben (siehe Bilder schätzen lassen). Zudem steigt mit dem falschen Auktionshaus auch die Gefahr, dass das Werk bei der Versteigerung unbeachtet bleibt und durchfällt.
Bei der Wahl eines geeigneten Kunstvermittlers sollte man sich daher genau über dessen Erfolgshistorie informieren und kritisch bzgl. durchschnittlicher Verkaufsquoten, Verkaufspreise und der üblichen Dauer bis zum Verkauf nachfragen.
Falscher Verkaufszeitpunkt
Wie andere Märkte auch, so unterliegt der Kunstmarkt einem stetigen Wandel, neue Trends kommen auf und verschwinden mitunter nach kurzer Zeit wieder. Entsprechend verändert sich die Nachfrage in bestimmten Marktsegmenten und daher kommt es immer wieder zu deutlichen Preisschwankungen. So stieg in den letzten Jahrzehnten nicht nur das Interesse an zeitgenössischer Kunst, seit 2020 erlebt auch der Markt für Alte Meister eine Renaissance, die insbesondere durch die Nachfrage aus Asien und Südamerika angeheizt wird.
Neben den generellen Trends im Markt gibt es mitunter auch erhebliche Schwankungen auf der Ebene einzelner Künstlerinnen und Künstler – gerade im Bereich der zeitgenössischen Kunst. Die Analyse von Artprice.com zeigt, wie sich die Preisindizes für Arbeiten von Jean-Michel Basquiat, Christopher Wool und Albert Oehlen zwischen 2000 und 2018 entwickelt haben. Generell ist bei allen drei Künstlern ein langfristiger Aufwärtstrend zu erkennen. Die Preise für Arbeiten von Christopher Wool jedoch erreichten 2016 ihr Rekordniveau und haben in den folgenden beiden Jahren wieder deutlich nachgegeben.
Für Außenstehende ist es nicht immer einfach, den passenden Verkaufszeitpunkt zu finden. Basierend auf aktuellen Marktstudien, der Analyse historischer Verkaufsergebnisse sowie relevanter Pressestimmen ist jedoch eine ungefähre Einschätzung möglich. Um ein bestmögliches Verkaufsergebnis für das eigene Bild zu erzielen, sollte man sich daher vorab gut über die aktuelle Marktsituation informieren und ggf. mit dem Verkauf warten.
Schlechte Verhandlung der Verkaufskonditionen
Nicht zuletzt hängt der Verkaufserfolg auch von den vereinbarten Konditionen ab. Wer regelmäßig Kunstwerke verkauft, der genießt in der Regel auch bessere Verkaufsbedingungen. Dabei geht es nicht nur um Kosten, wie z.B. Transport, Versicherung, Rahmung oder Zertifikate, die mitunter vom Vermittler übernommen werden, sondern auch um Auszahlungsbedingungen, Vorschüsse oder Garantien.
Unsere Erfahrung zeigt, dass Laien bei der Verhandlung jedoch oftmals überfordert sind, da sie die Besonderheiten des Marktes sowie der jeweiligen Anbieter nicht gut genug kennen. Zu schnell werden dann Verträge unterzeichnet, ohne die spezifischen Verkaufsrisiken ausgiebig beleuchtet zu haben. Zudem sind die Kostenstrukturen meist nicht bekannt. Bei den Auktionskosten gibt es bspw. zahlreiche Positionen, die unerfahrenen Verkäufer*innen in Rechnung gestellt werden und so das Verkaufsergebnis reduzieren.
Fazit
Von der unzureichenden Auseinandersetzung mit dem Werk über den falschen Verkaufsort bis hin zur Wahl eines ungeeigneten Anbieters, der das Werk vermitteln soll – gerade beim Verkauf hochwertiger Kunstobjekte lauern zahlreiche Fallstricke, die für Laien oft nur schwer zu erkennen sind aber äußerst kostspielig werden können. Eine der wichtigsten Regeln beim Kunstverkauf lautet daher, nichts zu überstürzen. Mit der richtigen Vorbereitung und Strategie lässt sich nicht nur die Chance auf einen Verkaufserfolg erhöhen, auch das Ergebnis selbst kann verbessert werden.
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Quellen
https://www.lesen.net/gemaelde-verkaufen/
https://www.artsandcollections.com/article/the-art-market-risks-and-rewards/
https://de.artprice.com/artprice-reports/der-markt-fur-zeitgenossische-kunst-2017/finanzielle-attraktivitat-zeitgenossischer-kunst
